作品紹介

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。

その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。
実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。

しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。
そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。

例えば、1400ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は1ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです!

他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。

これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義!
あなたの交渉を変える刺激的な一冊です!

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担当編集者より
1400ページを超える原稿を大ベストセラーに導いた編集者、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現したプロデューサー、さらには誘拐犯から愛する弟を取り戻した著者の教え子。彼らの交渉は、なぜ成功したのでしょうか?
こうした交渉の実例や研究結果をもとに、著者はハーバードビジネススクールで二十年以上にわたり交渉術を教えてきました。その人気講義を完全書籍化。世界中の経営者や官僚、企業幹部など、これまでに数千人のエリートたちが学んだテクニックの数々が、本書で初めて明かされます!
目次
オリエンテーション カオスを受け入れよう

第一部 基礎編
第1講 そもそも交渉が必要か?
第2講 『オーシャンズ11』にみる交渉の三角形
第3講 ニューヨークの大地上げに学ぶ

第二部 変化する現場で
第4講 一流の交渉人は「二面性」を兼ね備える
第5講 アドリブの極意
第6講 危機的状況をどう脱するか?

第三部 各段階のテクニック
第7講 開始
第8講 重大局面
第9講 締めくくり方

第四部 上級編
第10講 創造力による枠組転換
第11講 追求者と満足者
最終講 交渉に正義はあるか?

交渉でカオスを受け入れるべき25の理由 戦略の手引き
商品情報
書名(カナ) コウショウハソウゾウデアル ハーバードビジネススクールトクベツコウギ
ページ数 400ページ
判型・造本・装丁 四六判 上製 上製カバー装
初版奥付日 2014年11月15日
ISBN 978-4-16-390167-1
Cコード 0098

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