交渉は創造であるハーバードビジネススクール特別講義

マイケル・ウィーラー 土方奈美

定価：本体2,000円＋税
発売日：2014年11月14日

作品紹介

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。

その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。
実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。

しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。
そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。

例えば、1400ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は1ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです！

他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。

これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義！
あなたの交渉を変える刺激的な一冊です！

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土方奈美「変化こそが交渉の本質だ！　ハーバード人気『交渉術』講義を完全書籍化」－自著を語る（2014.12.07）

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担当編集者より＋

1400ページを超える原稿を大ベストセラーに導いた編集者、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現したプロデューサー、さらには誘拐犯から愛する弟を取り戻した著者の教え子。彼らの交渉は、なぜ成功したのでしょうか？
こうした交渉の実例や研究結果をもとに、著者はハーバードビジネススクールで二十年以上にわたり交渉術を教えてきました。その人気講義を完全書籍化。世界中の経営者や官僚、企業幹部など、これまでに数千人のエリートたちが学んだテクニックの数々が、本書で初めて明かされます！

目次＋

オリエンテーションカオスを受け入れよう

第一部基礎編
第1講そもそも交渉が必要か？
第2講『オーシャンズ11』にみる交渉の三角形
第3講ニューヨークの大地上げに学ぶ

第二部変化する現場で
第4講一流の交渉人は「二面性」を兼ね備える
第5講アドリブの極意
第6講危機的状況をどう脱するか？

第三部各段階のテクニック
第7講開始
第8講重大局面
第9講締めくくり方

第四部上級編
第10講創造力による枠組転換
第11講追求者と満足者
最終講交渉に正義はあるか？

交渉でカオスを受け入れるべき25の理由戦略の手引き

商品情報＋

書名（カナ）	コウショウハソウゾウデアル　ハーバードビジネススクールトクベツコウギ
ページ数	400ページ
判型・造本・装丁	四六判上製上製カバー装
初版奥付日	2014年11月15日
ISBN	978-4-16-390167-1
Cコード	0098